Rapport (Kontakt schaffen)

gespraech.jpgGrundvoraussetzungen

Es gibt viele Begriffe, die bezeichnen, was zwischen zwei Menschen, die in gutem Kontakt stehen, passiert: man hat einen guten Draht, die gleiche Wellenlänge, die Chemie stimmt, man findet sich sympathisch u.ä.

Wenn diese Voraussetzungen gegeben sind, laufen Besprechungen und Verhandlungen – auch wenn man inhaltlich vielleicht verschiedene Standpunkte vertritt – unproblematisch ab.

Was kann man aber tun, wenn dieser Kontakt auf der Beziehungsebene nicht von selbst entsteht?

Die Grundvoraussetzung heißt:

Wenn ich jemand – auch argumentativ – zu einem Ziel führen will, muss ich ihn zuerst dort abholen, wo er sich jetzt befindet.

 

Dieses “Abholen” geschieht vor allem dadurch, mit dem anderen möglichst viele Gemeinsamkeiten herzustellen. Je mehr solcher Ähnlichkeiten existieren, desto leichter wird der Zugang zum Gesprächspartner werden. In diesem ersten Schritt spiegeln Sie praktisch nur Ihr Gegenüber wider, der sich dadurch akzeptiert und verstanden fühlen wird.

Erst wenn dies geschafft ist, können Sie anfangen, die Führung im Gespräch zu übernehmen.

Die verschiedenen Ebenen, auf denen Sie Ihre Gesprächspartner “abholen” können:

 

 

Begeben Sie sich zu Beginn eines Gesprächs unmerklich in eine ähnliche Körper- oder Sitzhaltung wie Ihr Partner. Übernehmen Sie auch Elemente der Motorik und Gestik Ihres Partners. Wenn Sie dies eine Zeit lang getan haben, verändern Sie probeweise Ihre Sitzhaltung, um herauszufinden, ob der andere Ihnen “folgt”, d.h. seine Haltung der Ihren angleicht. Tut er dies, wissen Sie, dass Sie jetzt die Führung im Gespräch übernehmen dürfen.

 

2 Stimme

 

Sinnvoll ist auch, die Stimme (und damit die Stimmung) des anderen anfangs zu übernehmen, z.B. in Bezug auf Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit, Rhythmus, Dialekt, Lieblingswörter).

 

3. Bevorzugte Sinneskanäle

 

Sehr wirkungsvoll werden Sie Ihren Gesprächspartner abholen können, wenn Sie in der Lage sind, Ihre Argumente auf seinen bevorzugten Sinneskanälen zu präsentieren.

 

4 Inhalt

 

Notwendig ist natürlich ein grundsätzliches Verstehen (Sich-Hinein-Denken/ Hineinfühlen) in die Argumente des anderen, um dann zuerst einmal die Gemeinsamkeiten zwischen seiner und Ihrer Position herauszufinden.
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