Wichtig ist die Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand:
Vorwände: Sie zeigen, dass der Kunde nicht richtig eingeschätzt bzw. falsch
behandelt wurde. Sie treffen inhaltlich nicht den wahren Kern der Ablehnung.
Eine argumentative Entkräftung kann daher auch nicht zu einem Verkaufserfolg führen.
Einwände: Einwände von Kunden sind typischer Bestandteil von
Verkaufsgesprächen. Ziel eines Verkäufers ist es, eine Übereinstimmung mit dem Kunden aufrechtzuerhalten bzw. herzustellen und Widersprüche zu vermeiden.
Ausgesprochene Einwände stellen nicht nur ein Problem dar, sondern können auch:
- eine Hilfe sein, auf Hindernisse zu reagieren
- einen Beweis für das Interesse des Kunden am Thema darstellen
- zeigen, wo Klärungsbedarf besteht
- Irrtümer aufklären helfen
- helfen, dass das Angebot dem Kunden bedarfsgerecht angepasst wird
- primär als ein Einwand gegen das bisher Gesagte aufgefasst werden, sind also nicht unbedingt ein echtes Verkaufshindernis
Umgang mit Einwänden: