Der Gefriereffekt bei Entscheidungen

Eskalation der Selbstverpflichtung

Als Gefrier-Effekt bezeichnet man die Tatsache, dass Menschen dazu neigen, auf dem zu beharren, was sie als ihre Entscheidungen betrachten, und sich dementsprechend zu verhalten.

Der Gefrier-Effekt führt auch in Betrieben zu absurden Konsequenzen, zur Eskalation der Selbstverpflichtung:

"Ausgerechnet in der äußerst seriösen Sphäre einer Business School, wo die Manager für das Amerika von morgen herangebildet werden, hat Staw[1] im Jahre 1976 ein beunruhigendes Experiment durchgeführt."

Darstellung des Experiments

"Bestimmte Studenten wurden gebeten, sich in die Haut eines leitenden Mitarbeiters zu versetzen, der vor einer wichtigen Finanzentscheidung steht: Ein Sonderentwicklungsfonds soll einer der beiden Filialen seiner Gesellschaft zugesprochen werden. Man händigte den Studenten ein Dossier aus, welches das Unternehmen und seine wirtschaftlichen Eckdaten kennzeichnete. Als sie die erste Entscheidung getroffen hatten, sollten sich die Studenten vorstellen, dass einige Jahre verflossen wären und eine zweite Entscheidung anstünde. Es handelte sich darum, erneut eine Geldsumme unter beiden Filialen aufzuteilen. Aber bevor sie die zweite Entscheidung trafen, wurden die Studenten durch ein Dossier informiert, dass sich die Wirtschaftsbilanz der mit dem Sonderfonds bedachten Filiale nicht verbessert, sondern sogar verschlechtert hatte."

Beobachtung:

"Staw stellte fest, dass die künftigen Manager, obwohl die ihnen gelieferten Informationen für sich sprachen, kurioserweise dazu neigten, gerade die Filiale mit mehr Geld zu bedenken, in die sie zuerst investiert hatten, dass sie also auf ihrer ursprünglichen Finanzentscheidung beharrten."

"Man könnte natürlich einwenden, dass die Studenten nicht ganz so unvernünftig waren, wie wir es suggerieren. Jeder weiß, dass es keine kluge Unternehmensführung ist, wenn der Geldhahn brutal zugedreht wird, nachdem sich erste negative Resultate abgezeichnet haben. Dieser Einwand ist hier jedoch unbegründet. Staw realisierte nämlich eine weitere Versuchsbedingung, die zeigt, dass die zweite Entscheidung der Studenten aus dem strikten Beharren auf der ersten herrührte und nicht die Frucht ihrer Weisheit war."

Kontrollexperiment:

"Die Studenten sollten sich nun vorstellen, dass sie ihren plötzlich umgekommenen Direktor ersetzen müssten. Dieser hatte einige Jahre zuvor persönlich beschlossen, den Sonderentwicklungsfonds einer der beiden Filialen seiner Gesellschaft zukommen zu lassen. Die Studenten hatten in dieser Versuchsbedingung nur die Aufgabe erneut eine Geldsumme unter beiden Filialen aufzuteilen."

Beobachtung:

"Mit gesundem Menschenverstand überwiesen die Studenten der Filiale, die beim ersten Mal die Zuwendung erhalten hatte und jetzt die schlechten Leistungen hervorbrachte, weniger Geld."

Interpretation:

"Im Gegensatz zu den anderen waren diese Studenten demnach fähig, die gelieferten Informationen vernünftig zu verarbeiten, selbst auf die Gefahr hin, eine frühere (freilich von anderen getroffene) Finanzentscheidung widerrufen zu müssen."

Fazit

"Die Ergebnisse dieses Experiments gestatten uns, den Begriff des Gefrier-Effekts besser zu verstehen. Sie zeigen, dass Menschen dazu neigen, an einer einmal getroffenen Entscheidung (ob sie gerechtfertigt war oder nicht, ist hier uninteressant) selbst dann festzuhalten, wenn sie nicht die erwarteten Auswirkungen hat. Man sieht auch, wie sehr der Gefrier-Effekt vom Entscheidungsakt selbst ausgeht und nicht von den Gründen, die diesen Akt motivieren. In dieser Hinsicht ist es symptomatisch, dass die Ökonomiestudenten aus Staws Experiment eine frühere Finanzentscheidung aufrechterhielten, obwohl sie über Informationen verfügten, welche die Berechtigung ihrer Beweggründe in Frage stellten.
Kennzeichnend für diesen spezifischen Prozeß ist, dass man sich im Verlauf einer Handlung, die bisher keine Früchte getragen hat, immer stärker engagiert. Nach Staw nennt man diese Tendenz, die Leute veranlasst, sich an eine ursprüngliche Entscheidung zu klammern, selbst wenn diese durch Fakten klar in Frage gestellt wird, Eskalation der Selbstverpflichtung (escalation of commitment)."



[1] [Staw, B. M.: Knee-deep in the big muddy : a study of escalting commitement to a chosen course of action. — In: Organizational behaviour and human performance. — 16 (1976). — S. 22 – 44]

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