Darf ich bitten? Eine Einladung zum Verhandlungstanz.

Michael Schmidt – Unser beruflicher und Führungserfolg hängt wesentlich von unserer Verhandlungskompetenz ab. So kann es gelingen. Eine Einladung zum Verhandlungstanz*.

Schon als Kinder haben wir gelernt zu verhandeln (z. B. mit unseren Eltern, aber auch in der Schule oder auf dem Sportplatz). Später, als Führungskräfte und/oder Mitarbeiter, hängt unser beruflicher und Führungserfolg wesentlich von unserer Verhandlungskompetenz ab. Ein schönes Übersichtsmodell für die verschiedenen Optionen und Stile habe ich vor kurzem wieder entdeckt: Der Verhandlungstanz nach Weischede, basierend auf dem Verhandlungsquadrat von Matthias Schranner*, das viele auch als „win-win-Matrix“ kennen: 

Weischede verbindet dieses Modell mit verschiedenen Kommunikationsstilen und kommt so zu 5 Verhandlungsstilen. Er nennt die Kombination dieser Stile Verhandlungstanz, weil in Verhandlungen sowohl Standfestigkeit als auch Beweglichkeit gefordert sind. Die 5 Verhandlungsstile im Überblick:

 

1.     Am Anfang des Verhandelns steht die Klärung. Dabei geht es in erster Linie um den Austausch von Informationen, die nicht allen Beteiligten zugänglich sind. Klären heißt hier konkret: Sich austauschen, nachfragen, Konsens über das Verfahren herstellen, Überblick schaffen, Daten auf den Tisch legen.
 
Nach der Klärung kann man sich für einen der 5 Stile entscheiden:
 
2.     Bestimmen
Das bedeutet konkret, seine eigenen Vorstellungen durchsetzen zu wollen. Das kann auf verschiedene Arten geschehen:
·         Überzeugen (mit Argumenten und Fakten)
·         Konfrontieren (z. B. durch die Äußerung von Erwartungen, Forderungen oder gar Warnungen bzw. durch suggestive Fragen und das Aufzeigen von Folgen, wenn nicht in meinem Sinne gehandelt wird)
·         Angreifen (verbal oder körperlich, durch Drohungen oder Abwertungen des Gegenübers)
 
3.     Ausweichen
Meist erfolgt dieser Stil als Reaktion auf Konfrontationen. Es geht dabei um Zeitgewinn und die Möglichkeit, sich sammeln zu können und aus einer Sackgasse wieder heraus zu kommen. Varianten dieses Stils sind:
·         Ablenken, Relativieren, Abstreiten u. ä.
·         Sich weg bewegen (verbal und körperlich)
·         Blockieren.
 
4.     Einladen
Das Ziel der Einladung ist die Herstellung von Nähe und Vertrauen. Dieser Stil ist sinnvoll zu Beginn einer Verhandlung bzw. zur Vermeidung oder Auflösung von Blockaden oder Verhärtungen in Gesprächen. Varianten dieses Stils sind:
·         Sich öffnen
·         Locken
·         Kooperieren (Betonung der Gemeinsamkeiten, unterstützen)
 
5.     Folgen (sich führen lassen) durch
·         Zustimmen oder
·         Nachgeben.
Und nun die Frage an Sie: Wie gut sind Sie im „Verhandlungstanzen“? Was liegt Ihnen mehr, und womit tun Sie sich grundsätzlich schwer? Welchen „Tanzstil“ möchten Sie trainieren?
Wer alle Stile beherrscht und bei Bedarf wechseln kann, wird am erfolgreichsten beim Führen und Verhandeln sein. Die Amerikaner sagen nicht ohne Grund: „It takes two to tango.“  Und das Gute daran ist: Sie brauchen dazu nicht in die Tanzschule zu gehen! Jeden Tag können Sie jemanden zum Tanz bitten oder sich bitten lassen. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen nicht nur viel Erfolg, sondern auch viel Freude, wenn es mal wieder heißt: Darf ich bitten?
 
*Nach Friedhelm Weischede, Soziale Kommunikation (Transfer-Dokumentation-Report), Steinbeis-Edition Stuttgart 2010, S. 180 ff.; Hrsg.: Steinbeis-Hochschule Berlin
**Schranner, Matthias: Verhandeln im Grenzbereich, Econ-Verlag München, 2004; S. 71
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