Die fünf Prinzipien der Verhandlungsführung nach dem Harvard-Modell

Im Folgenden werden die fünf Prinzipien der Verhandlungsführung nach dem Harvard-Modell und die daraus resultierenden Empfehlungen für die Verhandlungsführung dargestellt .

Prinzip 1

Unterscheide zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern andererseits!

Empfehlungen:

  • Beziehungsprobleme erkennen und von Sachproblemen getrennt behandeln.
  • Beziehung zum Verhandlungspartner auf wechselseitiges Vertrauen, wechselseitige Akzeptanz und funktionierende Kommunikation überprüfen.
  • AlIfällige Beziehungsprobleme bereinigen, bevor man mit der Bearbeitung der Sachprobleme beginnt.

Prinzip 2

Konzentriere Dich nicht auf Positionen, sondern auf die dahinter liegenden Interessen!

Empfehlungen:

  • Die eigenen Interessen offen darlegen, ohne Position zu beziehen.
  • Positionen der Gegenseite auf die dahinterliegenden Interessen hinterfragen.
  • Vorstellungen entwickeln, die den Interessen beider Parteien gerecht werden.

Prinzip 3

Löse Interessenskonflikte durch Hinzuziehen objektiver Kriterien!

Empfehlungen:

Nach allgemeingültigen Normen, Werten, Rechtsgrundsätzen suchen, die als objektive Entscheidungskriterien verwendet werden können, weil sie:

  • von den subjektiven Interessen jeder einzelnen Verhandlungspartei unabhängig sind,
  • für alle beteiligten Verhandlungsparteien gültig und damit verbindlich sein können.

Prinzip 4

Entwickle zuerst möglichst viele Optionen, entscheide später!

Empfehlungen:

  • Sich nicht mit der erstbesten Lösung zufrieden geben, sondern nach weiteren Möglichkeiten, Modellen, Varianten suchen.
  • Nach Lösungsmöglichkeiten bzw. Optionen suchen, die speziell auch den Interessen der Gegenpartei gerecht werden. ,,Kreative Frage" formulieren!
  • Stellungnahme im Sinne der Zustimmung oder Ablehnung so lange aufschieben, bis das Kreativitätspotential aller beteiligten Personen ausge-
    schöpft ist.

Prinzip 5

Entscheide Dich für oder gegen eine Verhandlungsübereinkunft durch deren Vergleich mit Deiner besten Alternative dazu.

Empfehlungen:

  • Prüfen, ob die andere Seite zu einer vorgeschlagenen Verhandlungslösung keine bessere Alternative hat.
  • Nach Alternativen zur bestmöglichen Verhandlungsübereinkunft suchen.
  • Nur dann einer Verhandlungslösung zustimmen, wenn diese besser als die Alternative ist.
  • Prüfen, ob die andere Seite zu einer vorgeschlagenen Verhandlungslösung keine bessere Alternative hat.

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