Im Folgenden werden die fünf Prinzipien der Verhandlungsführung nach dem Harvard-Modell und die daraus resultierenden Empfehlungen für die Verhandlungsführung dargestellt .
Prinzip 1
Unterscheide zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern andererseits!
Empfehlungen:
- Beziehungsprobleme erkennen und von Sachproblemen getrennt behandeln.
- Beziehung zum Verhandlungspartner auf wechselseitiges Vertrauen, wechselseitige Akzeptanz und funktionierende Kommunikation überprüfen.
- AlIfällige Beziehungsprobleme bereinigen, bevor man mit der Bearbeitung der Sachprobleme beginnt.
Prinzip 2
Konzentriere Dich nicht auf Positionen, sondern auf die dahinter liegenden Interessen!
Empfehlungen:
- Die eigenen Interessen offen darlegen, ohne Position zu beziehen.
- Positionen der Gegenseite auf die dahinterliegenden Interessen hinterfragen.
- Vorstellungen entwickeln, die den Interessen beider Parteien gerecht werden.
Prinzip 3
Löse Interessenskonflikte durch Hinzuziehen objektiver Kriterien!
Empfehlungen:
Nach allgemeingültigen Normen, Werten, Rechtsgrundsätzen suchen, die als objektive Entscheidungskriterien verwendet werden können, weil sie:
- von den subjektiven Interessen jeder einzelnen Verhandlungspartei unabhängig sind,
- für alle beteiligten Verhandlungsparteien gültig und damit verbindlich sein können.
Prinzip 4
Entwickle zuerst möglichst viele Optionen, entscheide später!
Empfehlungen:
- Sich nicht mit der erstbesten Lösung zufrieden geben, sondern nach weiteren Möglichkeiten, Modellen, Varianten suchen.
- Nach Lösungsmöglichkeiten bzw. Optionen suchen, die speziell auch den Interessen der Gegenpartei gerecht werden. ,,Kreative Frage" formulieren!
- Stellungnahme im Sinne der Zustimmung oder Ablehnung so lange aufschieben, bis das Kreativitätspotential aller beteiligten Personen ausge-
schöpft ist.
schöpft ist.