KASSIS

gespraech(3).jpgDie Basis jeden Vertrauens: Rapport und Kontakt durch KASSIS

Kassis

Kontakt entsteht nicht durch Argumente. Kontakt entsteht durch gleiche “Wellen” und Ähnlichkeiten. Wir nennen diese gleichen Schwingungen auch Rapport.Für den Manager wird Rapport immer dann zur höchsten Priorität, wenn er nicht vorhanden ist oder zu schwinden droht.

Rapport ist die Basis für jede Kommunikation. Die “Gleiche Wellenlänge” ist erforderlich, wenn Sender und Empfänger sich verstehen wollen. Der Manager stellt sich auf die Wellenlängen des Mitarbeiters ein, indem er sie spiegelt. Ist der Rapport aufgebaut, besteht Vertrauen, Überzeugungsfähigkeit und Einfluß. Der Manager kann dann führen.

Der erfolgreiche “Kontakt” steht auf der Basis von Gleichheit.

KASSIS-MODELL
K = Körper, Gestik
A = Atmung, Rhythmus
S = Stimme, Stimmqualität
S = Stimmung, Gefühlslage
I = Inhalt
S = Sprache, Wortwahl
Der Kontakt ist dann hergestellt, wenn KASSIS komplett gespiegelt wird.

K = Körper spiegeln

Unbewusstes Spiegeln der Körpersprache, der Gestik, der Gesichtszüge sind alltäglich und laufen bei erfolgreicher Kommunikation ständig ab. Sie bewusst zu machen und einzusetzen, bereitet anfänglich nicht selten Schwierigkeiten (Manipulation, Nachäffen, Ängste ertappt zu werden u. ä.). Wo ist der Unterschied zum Spiegeln von Inhalten und Sprache? Letzteres sind wir gewohnt, wir haben es gelernt.

Um mit dem Ungewohnten umzugehen und um die Einwände zu berücksichtigen, kann der Manager die Haltung und Gestik tendenziell oder überkreuz spiegeln. Tendenziell heißt, er übernimmt leichte Bewegungen im Rhythmus und in der Dynamik, die nicht so ausgeprägt ausgeführt werden, wie die des Gesprächspartners: Der Manager wird nicht in der Nase bohren, weil er den Mitarbeiter spiegeln will.

Überkreuz spiegelt der Manager, indem er Bewegungsmuster (Kopfkratzen) durch ein anderes Reaktionsmuster begleitet (z. B. auf seinem Handrücken kratzen). Überkreuz kann ein Bewegungsrhythmus durch einen Sprachrhythmus, eine Veränderung der Körperhaltung durch die Veränderung der Stimmlage gespiegelt werden usw.

A = Atmung spiegeln

Der Rhythmus eines Menschen wird am ehesten durch die Atmung ausgedrückt. Diese zu spiegeln (im Gleichschritt zu gehen), kann sehr effektiv und tiefgreifend sein. Sie ist aber in Gesprächen schwierig zu erreichen.

Das Spiegeln der Atmung setzt voraus, dass der Manager sie hinreichend beobachten kann. Dies ist hinter Arbeitstischen nicht immer möglich. Am ehesten hilft noch die genaue Beobachtung der Bewegung der Schultern. Aber auch wenn es nicht oft machbar ist – in den Fällen, in denen es klappt, kann Atmung spiegeln sehr wirksam sein.

S = Stimme spiegeln
Die Ausdrucksformen der Stimme sind ebenso vielfältig wie die Körpersprache. Wesentlich sind Tonlage, Lautstärke, Rhythmus, Tempo etc., die sich situativ verändern können.

Das Spiegeln der Stimme wird nur in seltenen Ausnahmen von dem Gespiegelten wahrgenommen. Es müsste dazu schon verstärkt überbetont sein. Am Telefon kann das Spiegeln der Stimme der erfolgreiche Hebel zum Rapport sein. Wir haben in Übungen immer wieder festgestellt, daß das Spiegeln der Stimme auch zum Spiegeln von Körperhaltung und Atmung führen kann (Höhe, Tonalität und Tempo).

S = Stimmung spiegeln

Auf der Basis von beobachtbarem Verhalten (Körperhaltung, Zugangssignalen, Stimme und Aussagen etc.) sind Emotionen erkennbar, insbesondere wenn Symptome, die nicht kontrolliert werden können, auftreten, wie Veränderungen der Hautfarbe, Gänsehaut, Augenfeuchtigkeit etc. Eine Superstimmung macht keinen Kontakt, wenn z. B. Betroffenheit des Mitarbeiters wahrgenommen werden könnte.

I = Inhalte spiegeln

Die Management-Kommunikation wird oft nur inhaltlich gesehen. Darauf sind wir trainiert.

lnhaltliches Spiegeln bewirkt Kontakt wie jeder andere “Spiegel” auch – evtl. nicht so effektiv. Ziel für den Manager muss es also sein, gerade bei unterschiedlichen inhaltlichen Positionen die “Gemeinsamkeiten” zu finden. Hinreichende inhaltliche Überlappungen suchen.

S = Sprache, Wortwahl spiegeln

Keiner wird mit einem kleinen Kind wie mit einem Erwachsenen reden. Quasi wie von selbst erkennen wir die Schlüsselwörter und benutzen sie. Diese Fähigkeit kann die Führungskraft in Bezug auf ihre Mitarbeiter und Vorgesetzten nutzen und ausbauen, indem er/ sie sich individuell auf die Sprache und Wortwahl einstellt.
KASSIS = üben – üben – üben
Einige Menschen spiegeln unbewusst nahezu perfekt (sie kommen mit jedem zurecht), andere spiegeln so gut wie gar nicht (er kommt mit keinem zurecht).

Spiegeln ist lernbar. Spiegeln kann bewusst gemacht und geübt werden. Um Spiegeln zu lernen, bedarf es intensiver Übungen. Es ist nicht etwas, das jemand in wenigen Tagen beherrscht.

Zunächst werden leichtere Anwendungen geübt, wie z. B. Körperhaltungen und -bewegungen, Sprechtempo, Repräsentationssysteme. Bei genügend Praxis werden diese Techniken – wie Autofahren – automatisch ausgeführt, so dass schwierigere angegangen werden können.

Niemand wird seine Persönlichkeit dabei in Frage stellen oder von anderen abhängig machen. Er wird so spiegeln, wie er es aus seiner Persönlichkeit heraus machen will, alles andere wäre Krampf und würde lächerlich wirken. Ein Preusse wird nicht bayrischen Dialekt sprechen, er wird jedoch Ton und Tempo des Bayern spiegeln können.

Spiegeln kann jeder jeden Tag in jeder Kommunikation üben.

Mit jeder Übung nimmt ihre Flexibilität und damit die Wahlmöglichkeiten zu. Die Zahl der Menschen, die Sie “abholen” können steigt unmerklich und unbewusst.

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