Erfolg? Am Ende zählt die Körpersprache!

Ulrich Grannemann – Es reicht nicht aus, nur die richtige Idee oder das richtige Konzept zu haben – die Körpersprache entscheidet über den Erfolg. Diese Erkenntnis ist zwar nicht neu, überraschend ist jedoch die Eindeutigkeit und Genauigkeit, mit der Prof. Pentland den Erfolg von Geschäftsverhandlungen voraussagen kann.

Prof. Pentland vom MIT (Massachusetts Institute of Technology) stattete Führungskräfte auf einer Konferenz mit so genannten Soziometern aus, die Signale wie Tonfall, Sprechgeschwindigkeit, Gestik, das Verhältnis von Zuhören und selber sprechen und den räumlichen Abstand zu den Gesprächspartnern aufzeichnete und konnte aufgrund dieser Daten genau voraus sagen, wer Tage später eine Präsentation von Geschäftsmodellen vor einer Jury gewinnen würde. Eine andere Jury, die nur die Folien und Konzepte gesehen hatte, kam zu völlig anderen Ergebnissen. Das heißt: Am Ende zählt die Körpersprache!
 
 
Prof. Alex PentlandNicht das Ergebnis überrascht, sondern die Eindeutigkeit und die Genauigkeit mit der Prof. Alex Pentland die Ergebnisse voraussagen kann. Es gibt tausende von Signalen, die man messen kann. Seine Leistung liegt darin, dass er die richtigen Signale gefunden zu haben scheint. Er nennt diese Variablen „honest signals“. (siehe Buch und Video auf YouTube). Das geht weit über das hinaus, wie die Körpersprache-Gurus versuchen überkreuzte Arme oder übergeschlagene Beine zu interpretieren. Schauspieler kennen tausende von körpersprachlichen Ausdrücken. Welche aber wirklich entscheidend und essentiell sind, das ist eine ganz andere Frage. So gibt es erfolgreiche charismatische Persönlichkeiten mit ausladenden oder eher zurückhaltenden Gesten, solche, die sofort auffallen und präsent sind und solche, die man zunächst im Raum suchen muss. Die Kernsignale lagen immer noch als Nadeln im Heuhaufen.      
 
 
Und nun? Hände in den Schoß legen und neidisch auf die Charismatiker blicken?
 
Was heißt das nun? Sich nicht mehr um Inhalte kümmern? Neidisch auf die von Mutter Natur mit entsprechender Ausstrahlung ausgestatteten zu schielen und sich in sein Schicksal fügen? Nein! Wohl eher das Gegenteil! Aber eines steht am Anfang: Zu akzeptieren, dass ohne Körpersprache Alles Nichts ist.
 
Was kann und muss ich tun, um Erfolg zu haben?
 
Schauen wir uns die Ergebnisse genauer an. Was misst Pentland eigentlich? Ein wichtiger Punkt sind offenbar die Zeiten des Zuhörens und des Sprechens. Damit spricht er ein Kriterium an, das ich mit Zugewandtheit beschreiben möchte.
 
 
Erstes Kriterium:          Zugewandtheit
 
 
Oder kurz und pragmatisch gesprochen: Es gibt in diesem Moment nichts Wichtigeres als den oder die Menschen vor Ihnen. Eine Erfahrung, die z.B. von Menschen berichtet wird, die persönlichen Kontakt zu bekannten „großen“ Kommunikatoren (Obama, Clinton) hatten.
Die Menschen merken sofort, wenn Teile Ihrer Aufmerksamkeit irgendwo anders sind! Diese Zentriert- und Konzentriertheit auf den anderen gilt auch für alle anderen Kommunikationskanäle. Der Blackberry im Meeting, Verschieben von Terminen, der dauernde Blick auf die Uhr.
 
Das zweite Kriterium liegt in Haltung und Stimme. Die Wirkung auf den anderen lässt sich vielleicht am besten mit Zuversicht beschreiben. Strahle ich aus, dass ich daran glaube was ich sage? Traut man mir daher zu, dass ich die Aufgaben und Projekte beherrsche und kontrollieren kann?
 
 
Zweites Kriterium:          Zuversicht
 
 
Die nonverbalen Signale sind Symmetrie in Gestik und Mimik. Und ein „klares“, einfaches Stimmbild mit wenig „Brüchen“. Das Ergebnis in der Interpretation des anderen ist Vertrauen.
 
Beides zusammen ergibt das über nonverbale Signale transportierte Vertrauen in Sache und Person: Wem würden Sie eine wichtigen Auftrag geben? Der Person natürlich, die glaubhaft ausstrahlt, dass sie der Sache gewachsen ist. Aber was nützt diese wahrgenommene Sicherheit in der Durch- und Umsetzung, wenn sich diese Kraft gegen mich richten kann? Der zweite Teil des Vertrauens ist Loyalität mir gegenüber als Person.
 
Fazit: Ohne Körpersprache geht gar nichts.
Jeder Versuch, die eigene Körpersprache direkt aus dem Bewusstsein zu kontrollieren oder verändern zu wollen, wird „nach hinten losgehen“. Jedoch kann man in der Vorbereitung umso mehr tun: „Wähle die richtigen Aufgaben und die richtigen Menschen“ könnte der erste Rat lauten. Wer zuviel annimmt, zu viel Ja sagt, sich zu viele Monkeys auf die Schulter setzen lässt, wird nicht „gewinnen“ können. Was Sie leicht verändern und abstellen können sind Äußerlichkeiten, wie z.B. Brillen, die das Augenfeld ungünstig durchschneiden oder Angewohnheiten, die sich auch wieder abgewöhnen lassen, wie Grinsen an der falschen Stelle, Füllgeräusche oder Füllworte oder andere überflüssige Bewegungen in Gestik oder Mimik.

 

 
 
Buchempfehlung:
 
Honest Signals: How They Shape Our World
Alex Pentland

192 Seiten
Verlag: The MIT Pressr
ISBN-13: 978-0262162562

 

 

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